I cavalli di Karin (buone prospettive per il CRM)

Il mese scorso dovevo accompagnare mi figlio di sei anni a una festa di
classe. Karin compiva gli anni. All'inizio della settimana ho chiesto a
Filippo cosa volesse regalare a Karin e lui mi ha risposto che non aveva
la minima idea.

Dopo due giorni all'uscita di scuola mi dice: "mamma dobbiamo comprarle un
cavallo, perché lei è pazza per i cavalli".

Così andiamo in un negozio di giocattoli e lui si lancia diritto sui
cavalli. Il cavallo in questione (perché non c'era molto assortimento)
costava 12 euro ed era un gioco no-brand. Con la stessa cifra potevamo
prendere una Barbie o una Polly, insomma un gioco di posizionamento più
alto.

Io cerco di far prendere a mio figlio uno di questi giochi perché a parità
di prezzo mi sembra migliore. Lui resta impuntato (come un mulo) per il
cavallo. Quindi usciamo dal negozio con il cavallo bello e impacchettato.

Andiamo alla festa e Karin prima della torta scarta i pacchetti tutti
insieme. Ha ricevuto qualcosa tipo 20 bambole brand (quelle che io avrei
sicuramente acquistato) e quando arriva al cavallo di mio figlio si
illumina d'immenso e inizia subito a giocarci, prodigandosi in commenti
entusiastici su questo graditissimo dono.

Io racconto brevemente l'accaduto alle altre mamme e viene fuori che tutti
i bambini avevano indirizzato le madri verso i cavalli ma che tutte poi
avevano preso una bambola.

All'uscita delle festa mi congratulo con Filippo e gli faccio notare che è
stato molto bravo a scegliere un regalo così gradito. E lui senza battere
ciglio mi risponde "macche bravo! Me l'aveva detto lei che lo voleva".

Questa secondo il mio punto di vista è la realtà del CRM. Interpellare gli
utenti di un prodotto per farsi dire cosa desiderano, perché non è
difficile. basta chiederlo!

Il problema vero è poi quanto riusciamo a utilizzare i dati senza
re-interpretarli a nostro piacimento. Perché gli uomini di marketing
purtroppo, a differenza dei bambini, tendono a credere di aver capito il
mondo. e anche se sanno che Karin vorrebbe un cavallo, si presentano al
mercato con iniziative condizionate dal valore che loro stessi
attribuiscono alle Barbie.

Spero che questo aneddoto stimoli delle riflessioni. Io ci so pensando
molto spesso da quando è accaduto.

Laura


Laura Vaioli
Direzione DUM CONSULTING
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