Il nuovo mercato - il fattore umano.

Con il post di qualche giorno fa, Francesco Pastore ha individuato nel
timing e nella location due tra fattori la cui errata valutazione ha
contribuito al fallimento di alcune attività di e-business.

Al riguardo, credo che Francesco abbia centrato parte del problema,
infatti assodato che il mercato nella rete ha le sue regole che lo
diversificano dal mercato tradizionale, l’insuccesso dell’e-business
(specialmente quello to consumer) a mio avviso dipende, tra l’altro,
proprio da errori di valutazione nell’analisi del mercato di riferimento.

Il tempo ed la localizzazione sono fattori fondamentali per decretare il
successo di un prodotto/servizio sia nel mercato tradizionale che nella
Internet; sbagliare la localizzazione o il tempismo significa vendere
gelati agli eschimesi in inverno. Nella mia gelateria virtuale i gelati
sono acquisibili in tutto il mondo e in qualunque stagione allora come
posso utilizzare le medesime strategie di marketing che utilizzerei nella
mia gelateria sottocasa? In particolare, venendo meno il parametro della
localizzazione (anche perché quello del tempo, in realtà, posso comunque
controllarlo) si determina la necessità di ritarare le tradizionali
strategie di targettazione della potenziale clientela che, in quanto non
scelta ed eterogenea, determina una la definizione di tecniche e politiche
di vendita non diversificabili attraverso la creazione di e-shop standard
che non tengono conto (non possono tener conto) delle diversità
socio-demografiche dei potenziali utenti.

In realtà cosa si fa per aumentare la visibilità del nostro sito fuori dal
nostro paese? Cosa si fa per globalizzare la nostra offerta? Il più delle
volte ci si limita a mettere una bandierina inglese sul sito che come per
magia traduce il testo in inglese…. ma siamo sicuri che l’utenza di lingua
anglosassone (che di per sé costituisce un mondo a parte) abbia le stesse
esigenze dell’utenza italiana pensando alla quale abbiamo creato il sito?

Cosa suggerirei? Beh in realtà mi balena in testa un’idea che credo sia
tecnicamente percorribile (ma non so che impatto avrebbe sui costi di un
sito) al posto delle bandierine-dizionario creerei dei siti nel sito.

Faccio un esempio: ho un prodotto/servizio vincente che rende in Italia,
decido di venderlo anche attraverso il web, creo il sito utilizzando la
notorietà del marchio e progettandolo intorno alla mia clientela che
conosco ormai bene. Ora se non ho sicurezza circa le possibilità di
successo del mio e-shop in italia quante saranno le possibilità (ammesso
che la mia catena distributiva lo consenta) che mi arrivino ordini
dall’estero? Credo ben poche perché anche se traducessi il sito in cento
lingue il messaggio che i cento “popoli” percepirebbero sarebbe diverso o,
comunque, non avrebbe su tutti il medesimo risultato. Cosa accadrebbe
invece se il nostro visitatore d’oltre oceano avendo letto il nostro link
su una newsletter o in un sito a cui è abbonato lo cliccasse e si trovasse
catapultato in un e-shop nella sua lingua e costruito intorno al prototipo
di consumatore della sua nazione? Credo che la tecnologia renda possibile
un unico indirizzo.com e tanti siti quanti sono i mercati a cui ci
rivolgiamo, oppure la stessa home page con link (non bandiere-dizionari)
verso il “sito targhettizzato”.

Qualcosa del genere è stato fatto credo da Yahoo con myyahoo e mediante la
creazione di siti con contenuti diversi (i servizi che ho sul .com sono
diversi da quelli che trovo sul .it) io parlo invece di un unico sito con
lo stesso contenuto ma con un’approccio al cliente diverso a seconda del
mercato di riferimento.

Non è certo l’uovo di colombo, né tantomeno ha la pretesa di fornire la
soluzione ai problemi dei siti di commercio elettronico ma soltanto un
spunto di riflessione sul quale gli autorevoli alimentatori della lista
spero diranno la loro.

Un saluto a tutta la lista ed un grazie per l’attenzione che vorrete porre
al mio modesto contributo.

Fabrizio Paoloni.