Multicanalità - Come convincere la rete di vendita tradizionale?

Salve a tutti gli Mlister.

L'azienda per cui lavoro vende prodotti di consumo e attrezzatura agli artigiani e alle piccole, medie e grandi imprese.

La rete di vendita principale è fatta da venditori che, armati di catalogo, listino, depliant, promozioni ecc. ecc., occupano il territorio italiano in lungo e in largo. Questa rete di vendita è tradizionalmente radicata all'interno dell'azienda ed ancora oggi produce la parte più consistente del fatturato globale.

Da qualche tempo il marketing spinge per aumentare i canali di vendita e di comunicazione con il cliente ed ha messo in campo numerose iniziative per publicizzare presso i clienti i punti vendita (rete in continua evoluzione), internet, sistema di acquisizione ordini tramite scanner, telemarketing.

Il problema è che il venditore tradizionale vede la multicanalità come un attacco alla propria esclusività di vendita e comunicazione con il cliente.

Il venditore in sostanza pensa che gli altri canali di vendita possano sostituirlo e non aiutarlo. L'intenzione dell'azienda è quella, invece, di integrare alla vendita tradizionale gli altri canali, lasciando al venditore sempre e comunque la provigione dovuta anche se il cliente genera gli ordini con gli altri canali e dando quindi al venditore più tempo per presentare al cliente nuovi prodotti, nuove promozioni e per dargli assistenza tecnica.

Come comunicare questo alla forza vendita in modo chiaro e inequivocabile?
La creazione di un vademecum può essere utile?
Qualcuno ha già fatto esperienze di questo tipo?

Ciao a tutti
Mike


Würth Srl
Michele Faustin
Ufficio Pubblicità
Via Stazione, 51
39044 EGNA (BZ) ITALIA
Tel: +39 0471 828 427
Fax: +39 0471 828 814
michele.faustin@wuerth.it
www.wuerth.it