Riflessione sui referral programs

Spesso quando si parla di nuovi tipi di introiti per i siti si affronta il
problema solo dal punto di vista del fornitore, cioe' del portale o sito
che si propone di dotarsi di questi strumenti per estendere il proprio
giro di affari e non si guarda invece il problema anche dal punto di
vista dei clienti o partners che dovrebbero utilizzare questi strumenti.
Prima di chiederci "Quanti soldi possiamo farci?" sarebbe meglio
rispondere alla domanda: "Perche' le persone dovrebbero volerlo?". Chi
intende proporre un referral program dovrebbe prima provare ad
immedesimarsi nei webmaster che al programma dovrebbero aderire.

Io non nutro grande fiducia in questi programmi, per due motivi: primo
perche' si basano sulla buona fede dell'azienda che li propone. Certo,
un'azienda corretta e solida, che vuole e puo' durare nel tempo, ha tutto
l'interesse di premiare i referenti che gli portano clienti. Ma le varie
fortune delle dot.com ci insegnano che in rete e' tutto molto piu'
aleatorio. Se un'azienda fa un programma a breve-medio termine potrebbe
anche far finta di perdere le transazioni dei referenti per strada. In
fondo, se da un sito e' giunto un acquisto non e' detto che ne venga
necessariamente un altro, qualcuno potrebbe anche accontentarsi del mordi
e fuggi:

"[...] The affiliate industry has seen its share of e-companies close down
or cancel affiliate programs in 2000. When companies go out of business,
all creditors must usually be paid. Some companies publicly try to make
amends to affiliates who are owed commissions. [...] Some high profile
e-tailers, including Pets.com and MotherNature.com, have been upfront with
their site closings, but the fate of affiliate commissions has been left
up in the air. [...]"

Anche se l'azienda sta nelle regole, i problemi non mancano:

"Recent program closures have brought increased tension between affiliates
and merchants. Are issues of late payments or non payments the fault of
the merchant, or are affiliates just not informed? [...] Affiliates often
misinterpret actual commission rates and are unpleasantly surprised when
lower than expected commission checks arrive. Affiliates should always
read the terms of agreement carefully. Merchants try to entice
prospective affiliates with sentences such as "earn up to 15%
commission", however affiliates must read the fine print to see exactly
how the 15 percent commission is earned. Some merchants will pay the "up
to" commission only if specific criteria are met.[...]"

"[...] Barnes and Noble.com promises up to 7 percent commission, but
affiliates must generate over $1,000,000 in quarterly sales to reach the
7% level. That comes out to over $333,000 per month and with an average
book price of $15, you'd have to sell over 22,000 books a month!
Otherwise the commission is 6% for $20,000 and $1,000,000 in sales and 5%
for up to

$20,000. [...]"

Ma un altro e piu' fondato timore mi induce a lasciar perdere questi
programmi: alzi la mano chi ha fatto un acquisto in rete la prima volta
che ha visitato un sito. Tutti quelli con cui ho parlato fanno cosi':
prima visitano il sito, provano il carrello, vedono i prezzi, si stampano
il preventivo, mettono le pagine nel bookmark e poi ci pensano su qualche
giorno. Tornano sul sito (stavolta dal bookmark, non certo dal sito
referente), rivedono le specifiche, si fanno un altro giro sul carrello
(tanto e' gratis..), fanno un nuovo preventivo e alla terza o quarta
visita finalmente acquistano. Chi di voi ha fatto mai acquisti su CHL
avra' certo notato la impressionante sproporzione tra il numero
progressivo dei preventivi con quello degli ordini effettivamente fatti
(nel mio ultimo acquisto il rapporto era di 10 a 1). La prima volta
l'acquirente ci sara' pure andato cliccando sul banner del sito
referente, ma poi per comprare ci torna da solo. Risultato: gli ho
portato il cliente e non becco una lira. E anche se comprasse nella
stessa sessione, potrebbe non bastare:

"[...] Easy to overlook, Amazon.com only pays 15 percent on individually
link books under the following circumstances: "15% of Qualifying Revenues
from the sale of each Individually Linked Book that, on the date of order,
is listed in our catalog at 10% to 30% off the publisher's list price and
that is added to the customer's Shopping Cart directly from the first
page that results from following a Special Link to the Individually
Linked Book". If you sent a visitor to Amazon.com through an individually
linked book and the visitor does not immediately make the purchase,
commission is paid at only 5 percent. In other words, if your visitor
views another page at Amazon.com, then comes right back and makes the
purchase, the commission is still only 5%. [...]"

Da notare che Amazon e' uno dei pochi che tiene traccia della sessione
(per
24 ore): nella maggior parte dei casi, se il visitatore non compra dalla
prima pagina linkata la commissione e' irrimediabilmente perduta:

"[...] What happens when a referred customer comes back a week or month
later and makes another purchase (not through the affiliate link)? Will
affiliates be paid for that customer? It depends. Some companies set
Cookies that will track an affiliates purchasing behavior for 5-30 days,
some will not. [...]"

Quindi prima di aderire ad un programma bisogna fare un bel po' di analisi:

"[...] Affiliates need to remain skeptical of fly by-night
merchants/vendors and perform some level of due diligence to determine
which programs appear legitimate. Some immediate red flags include: no
top-level domain name, no contact information, and lack of affiliate
agreement [...]"

E soprattutto non aspettarsi molti versamenti:

"[...] Not surprisingly, issues around payment of commission checks are
the #1 complaint Refer-it receives from affiliates. Details of payment
thresholds or actual commission payouts are often overlooked in affiliate
agreements - often, by the affiliates themselves. [...] Questions arise
when affiliates earn commissions, but not quite enough to meet the minimum
payment threshold. Most merchants retain the right to hold funds until
the threshold is met or the agreement is terminated [...]"

Conclusione: oggi i titolari dei siti sono meno entusiasti (perche' sanno
di non guadagnare poi granche') e acritici (perche' conoscono i cattivi
precedenti) nell'aderire e quindi piu' attenti nel valutare le condizioni
dei programmi proposti. Credo che chi voglia lanciarsi in un proprio
programma dovrebbe tenerne conto.

Gli stralci in inglese sono tratti dall'articolo:
http://www.refer-it.com/main.c fm?screen=articles&id=115

Saluti
Roberto T.