Valore del prezzo nell'e-commerce

Buonasera a tutta la lista.

Vuoi per il mio ruolo di merchant, vuoi per l'associazione AICEL che da
qualche anno porto avanti, sto leggendo con molto interesse lo scambio di
opinioni all'interno della discussione ‘e-commerce dove vai?’ (http://mlist.belowtheweb.it/ar chivi/3d/env/msgid-44597.html# 43803)

Ci sono moltissimi spunti di riflessione e argomenti che meriterebbero
discussioni separate ma almeno su uno vorrei soffermarmi un attimo: il
prezzo come variabile determinante.

La variabile prezzo non può e non deve essere considerata la discriminante
per il successo di un'impresa on-line.

Una attività on-line è equiparabile in tutto e per tutto ad una attività
tradizionale.

Non è vero che per fare e-commerce basta un ufficio (o il PC di casa), non
serve un magazzino, non serve personale, non si pagano insegna e le spese
in comunicazione sono molto più basse.

Sono falsi miti che sarebbe opportuno iniziare a demolire anziché
alimentare magari con la speranza per alcuni di vedere aumentare il
portfolio clienti!

Una attività on-line è soggetta alle stesse norme base di una attività
tradizionale alle quali si sommano quelle specifiche per la vendita a
distanza e la tutela dei consumatori. (comunicazioni, diritto recesso,
privacy solo per citare le più conosciute)

Il prezzo è determinate solo per i mercati maturi, con beni alla fine del
loro ciclo di vita o divenuti commodities. Questi mercati sono
caratterizzati da pochi player dominanti e da tanti piccoli “reseller” che
spesso si approvvigionano dagli stessi big-player (basti pensare ad
Esprinet che fornisce buona parte dei venditori di informatica e
contestualmente gestisce una attività rivolta al mercato consumer).

I big marginano sui grandi volumi, tutti gli altri sopravvivono con
margini ridicoli grazie ai servizi che i big gli riservano (per aprire un
negozio di Notebook basta un PC, un fornitore di prodotto e di flussi da
integrare nel carrello on-line e che gestisca le spedizioni dalla
piattaforma logistica centrale –un gioco da ragazzi-).

In questi mercati valgono davvero le affermazioni fatte sulla riduzione
delle spese vive e dei costi di gestione e realmente si può parlare di
attività virtuali, ma non dimentichiamoci che costituiscono l’eccezione o
sono solo una parte del mercato e non valgono come regola per tutto
l'e-commerce.

Le motivazioni e le dinamiche che portano un cliente a preferire un
acquisto on-line anziché dal "bottegaio" sotto casa sono tante e tali da
non poter essere trascurate o offuscate dalla sola variabile prezzo.

Lo scorso Novembre come associazione merchant abbiamo lanciato il progetto
nazionale "7motivi” - sette motivi per scegliere l’e-commerce
www.7motivi.it - proprio perchè come operatori
dell’ecommerce riteniamo doveroso avviare un dialogo aperto con l’utenza e
far focalizzare l’attenzione sui vantaggi che il commercio elettronico
italiano può offrire.

Infine, una riflessione: se la variabile prezzo è davvero la determinante
del successo di impresa, allora l'e-commerce è destinato ineluttabilmente
a diventare affare dei soli produttori.

Ciao e buon lavoro

Andrea

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Dott. Andrea Spedale - andrea.spedale@aicel.it
www.aicel.it dove l'ecommerce italiano si incontra