Ciao Marina,

provero' a scriverti qualcosa, anche se mancano alcuni dati imporanti, per
esempio: qual e' il tuo obiettivo con loro?

Ok, i 6 commerciali fatturano poco, hanno benefits aziendali ecc. ecc..

Ho proposto al titolare alcuni correttivi: licenziare il commerciale che
ha prodotto 0 da 8 mesi [.....]
riunioni commerciali settimanali er verificae l'andamento del lavoro,
condivisione dei risultati economici per respnsabilizzare le persone
sul raggiungimento degli obiettivi, supporto telemarketing, controllo
delle loro attività, riduzione dei rimborsi

Una cosa che mi sembra mancare e' sul mandato che hai tu verso
di loro: quali sono le tue liberta' ed i tuoi limiti?
O lavori da esterno e quindi gli dici: "la strada che ti indico e' questa,
e sta a te metterla in pratica", o lavori da interno e realizzi nella
pratica tu le soluzioni, ma a quel punto ti serve una certa liberta'
d'azione.

Forse lo hai gia' fatto, comunque vale la pena chiederselo: perche' i dati
di vendita sono bassi?
Se, come mi pare di capire, c'e' un calo generalizzato delle vendite,
probabilmente il motivo e' generalizzato.
Se cosi' fosse un brutale "licenzio e riduco i benefits" potrebbe forse
peggiorare la situazione sommando demotivazione a demotivazione.

Il lavoro di un commerciale e' vendere, e questo e' anche il suo pane, se
non vende facilmente e' perche' gli servono strumenti che lui non ha.

Molto spesso la soluzione e': prima condivido il quadro della situazione
con loro, assicurandomi che ci sia condivisione sia sulla situazione, sia
sugli obiettivi, e avendo cura di raccogliere un feed-back da parte loro.
Poi fornisco degli strumenti concreti (tecniche di vendita, strategie
commerciali, supporto operativo, ecc.), ed infine fisso strategie ed
obiettivi.

Dopo tutto questo posso licenziare e tagliare i benefits.

Alcuna di queste soluzioni è stata presa in considerazione.
Cosa si fa in questo caso? si continua a fornire consulenze spremendo il
limone? si continua a rompere le scatole finchè
il titolare si rende conto della situazione?

Io penso che il titolare si renda conto benissimo della situazione, solo
che per qualche motivo non crede o non vuole applicare la soluzione
proposta (ha un rapporto di amicizia con i commerciali?).

Sono altrettanto convinto che ti convenga fare 4 chiacchere con lui: o
trovate una soluzione accettabile per entrambi, oppure ti conviene mollare.

Un grosso "in bocca al lupo",

Stefano