ciao Silvano,

rispondo a te ma ringrazio tutti quelli che mi hanno dato conforto e mi
hanno fatto comprendere che le mie ipotesi di soluzione erano valide.

provero' a scriverti qualcosa, anche se mancano alcuni dati imporanti,
per esempio: qual e' il tuo obiettivo con loro?

il mio obiettivo è riorganizzare il settore marketing e il settore
commerciale

O lavori da esterno e quindi gli dici: "la strada che ti indico e'
questa, e sta a te metterla in pratica",

sono una consulente esterna, ma per la riorganizzazione del marketing ho
lavorato da interno, adesso che il settore funziona mi sto occupando delle
vendite che credevo fossero in condizioni migliori.

Forse lo hai gia' fatto, comunque vale la pena chiederselo: perche' i
dati di vendita sono bassi?

ovviamente me lo sono chiesta, e l'ho chiesto ai commerciali i quali
denunciano solo una lunghezza nelle trattative, prima di chiudere un
contratto ci vogliono almeno 4 mesi. Ho anche iniziato un'azione di
monitoraggio delle loro attività e se devo credere a quello che vedo c'è
gente che dedica al lavoro 2/3 ore della giornata...

il licenziamento da me proposto è per un signore che da 30 anni dice di
fare questo mestiere che ha millantato conoscenze dovunque, che ha
intortato il mio cliente favoleggiando una serie di contratti che si
sarebbero chiusi in pochissimo tempo. Ma soprattutto ha portato avanti
due trattative da più di 100.000 euro che sono magicamente svanite nel
nulla in due giorni, guarda caso proprio dopo la scadenza del suo periodo
di prova...

Molto spesso la soluzione e': prima condivido il quadro della situazione
con loro, assicurandomi che ci sia condivisione sia sulla situazione,
sia sugli obiettivi, e avendo cura di raccogliere un feed-back da parte
loro.
Poi fornisco degli strumenti concreti (tecniche di vendita, strategie
commerciali, supporto operativo, ecc.), ed infine fisso strategie ed
obiettivi.

Fatto. Solo che il motivo scatenante è: non sono dei venditori. In un
altro messaggio della lista si parla della capacità di vendere e della
capacità tecnica delle persone, i venditori del mio cliente sono ex
segretarie, ex periti agrari che solo dopo avere provato varie cose in
questa vita sono approdati dal mio cliente che ha pensato bene di farli
diventare dei commerciali, questo perchè si è interessato più alle loro
vite che non alla effettiva capacità di svolgere il lavoro per il quali
li stava assumendo.

Non essere dei venditori significa non essere in grado di fare un piano
operativo, non essere in grado di chiedere aiuto, non essere in grado di
comprendere quali sono le priorità. questa situazione ha portato alla
crisi

Hanno 2 persone che possono fare per loro del telemarketing, hanno un
supporto operativo spettacolare, hanno fatto corsi di vendita che
evidentemente non hanno prodotto alcun risultato visto che la risposta che
hanno dato alla domanda come pensi di riuscire a raggiungere il tuo
obiettivo annuale? è stata non lo so, non credo proprio di riuscirci ma
detto con un'aria canzonatoria del tipo sono fatti tuoi e non miei.

Io penso che il titolare si renda conto benissimo della situazione, solo
che per qualche motivo non crede o non vuole applicare la soluzione
proposta (ha un rapporto di amicizia con i commerciali?).

Forse l'ho scoperto in questi giorni... lui si è definito un venditore ed
è fiero di essere un venditore, che dire forse vuole proteggere la
categoria.

Fino a ieri sera la sua idea era quella di voler diminuire i costi
mandando via degli sviluppatori, e non riesce assolutamente a concepire
qualche azione per aumentare le vendite.

Sono altrettanto convinto che ti convenga fare 4 chiacchere con lui: o
trovate una soluzione accettabile per entrambi, oppure ti conviene
mollare.

è esattamente quello che farò nei prossimi giorni, vi terrò informati
degli sviluppi e ancora grazie a tutti.

Marina